银行客群拓展肉搏战 零售转型现“马太效应”

　　长沙晚报掌上长沙8月30日讯 据中国经营报消息 近期，上市银行2021年中期业绩报告密集发布。从业绩数据来看，零售业务依然是各银行业绩增长的最大亮点，营收、净利占比持续上升的同时，个人银行客户增长成为下半场商业银行零售转型的主力战场。

　　上半年，各银行持续发力个人客户规模拓展，扩大零售银行客户基础，中高端客群增速凸显。与此同时，各银行加快零售客群精细化深耕及获客渠道布局，股份制银行集团化综合拓展依赖度上升，地方银行零售客群获客竞争压力加剧。

　　财富管理客户规模增长提速

　　加码大财富管理、提高中间业务收入占比，成为上半年各家银行零售业务竞争布局重点。

　　数据显示，截至2021年6月末，招商银行(600036.SH)实现财富管理手续费及佣金收入206.12亿元，同比增长33.60%；上海银行(601229.SH)实现财富管理中间业务收入 7.61 亿元，同比增长 36.30%，贡献总手续费收入的16.8%。

　　平安银行(000001.SZ)相关业务负责人表示，上半年零售业务的发展主要体现在以私人银行和财富管理为代表的零售各业务板块实现了快速增长。去年开始，该行就着力于私财业务的组织架构、产品体系、业务模式等方面的调整，以突破零售转型瓶颈，寻找新的增长动力；今年以来，新的业务模式推行后，对私财业务的驱动效果更加明显。

　　天风证券银行业分析师廖志明认为，财富管理是银行零售转型的重点，也是未来银行发展的大方向，随着居民财富积累的快速增长，未来财富管理将会有更大发展空间。此外，财富管理业务资本占用低，更有利于银行交易业务的发展，有优势的银行都在加速财富管理领域的业务布局。

　　扩大零售客户基础、提升零售客户资产规模成为银行加码财富管理布局的首要抓手。从半年报数据来看，招商银行零售客户规模1.65亿户(含借记卡和信用卡客户)，较上年末增幅4.43%；平安银行1.14亿户，较上年末增长6.3%。南京银行(601009.SH)、长沙银行(601577.SH)等城商行零售客户规模增幅均超过4%，多数银行管理零售客户资产(AUM)规模较年初实现两位数增幅。

　　另外，银行中高端客户增速愈加凸显。平安银行财富客户数突破百万户，达到102.39万户，较上年末增长9.6%；私行达标客户6.48万户，较上年末增长13.1%；私行达标客户AUM余额13,432.90亿元，较上年末增长19.0%。招商银行零售客户中金葵花及以上客户343.66万户，较上年末增长10.79%；私人银行业务快速发展，私人银行客户111,947户，较上年末增长11.97%；管理的私人银行客户总资产31,292.47亿元，较上年末增长12.78%。中信银行(601998.SH)个人客户总数 1.15 亿户，较上年末增长 3.62%；零售中高端客户数 101.22 万户，较上年末增长 4.40%。南京银行上半年末私钻客户提升10.54%。

　　银行业务分析人士普遍认为，银行越来越重视对客群的分层、分群精细化客群经营，提升客户服务体验和黏性，在深耕存量客群的同时，加大新增客群拓展力度。

　　某股份制银行零售业务人士王超(化名)透露，今年以来银行进一步调整了对财富客户的分层经营策略，基于资产规模的分层服务升级，比如原来面向高端客户的一些服务，通过远程+线上等运作模式，提供给普通客群的客户，针对高净值客户在原有服务基础上升级了像健康医疗、子女教育咨询等更多元化、专业化的高端服务。同时，基于对客户大数据画像，银行更强调精细化的客群分类，针对具体细分客群的需求特点，设计产品及服务策略。

　　获客能力差异分化

　　从中报披露情况来看，上半年各商业银行强化对存量客群分层、分群等精细化运营的同时，也在加快多元化获客渠道的布局。

　　廖志明认为，存量客户经营主要是给客户提供多元财富管理服务，以满足客户财富管理需求，提高客户黏性；但深耕存量客户的同时，更需要加快拓展客户基础，才能实现高于行业平均水平的增长。

　　招商银行在中期报告中指出，该行进一步聚焦优质重点客群强化获客，并通过深化公私融合，加大高质量代发拓展、探索打造公私融合“两栖”战队等方式，不断拓宽优质客户来源。

　　同时，股份制银行集团化综合拓展获客趋势更加明显。中信银行指出，推进银行、证券中高端客户共享，联合中信集团金融子公司开展“走进上市公司”“走进代发企业”活动，推动“企业家办公室”联合获客。依托“中信优享+”平台，加快中信集团各子公司基础客户转化，开展中信幸福财富品牌营销，持续扩大个人财富管理品牌影响力。

　　平安银行董事长谢永林在中报发布会上表示，集团有着丰富的寿险、产险等业务场景，有着大量的客户基础，通过数据发掘、精准识别后，不仅可以转化为银行财富客户，更能发掘大量的高净值客群，并通过内部服务升级，提升客户体验，大大提高了私财业务的获客能力。

　　此外，越来越多的银行加快对长尾客群获客渠道布局。招商银行指出，上半年借助App、网络经营服务中心等线上经营渠道，该行综合运用智能化、集约化的经营手段，将财富管理服务范围扩展至亿级的长尾客群。

　　平安银行此前也推出银基开放平台，并上线千余款C类基金产品，同时对A类基金产品申购费率大幅打折。平安银行行长特别助理蔡新发透露，布局C类基金和降低A类基金申购费率是满足长尾客群和专业投资者客群多元化需求的必要布局。“以前长尾客群主要通过互联网平台进行C类基金投资，现在银行也上线这类产品，不仅可以做大规模，也能完善产品体系，将长尾客群吸引回来，满足客户多元化需求，增强银行财富管理业务的客户黏性。”

　　廖志明表示，银行财富管理业务发展也面临着券商、互联网平台等多方面的竞争压力，很多年轻客群更多集中于互联网平台，银行降低费率、完善产品体系，不仅利于规模增长，也能从长远布局，留住年轻客群。

　　王超指出，目前股份制银行零售客户规模最多的也仅有1亿多户，全国范围来看渗透率较低，仍然还有很大的增长空间。未来，进一步拓展获客渠道，加快零售客群规模增长，更好地实现获客，将是各家银行零售业务竞争的重点。

　　相比股份制银行，城商行零售客户获客压力则在加剧。在廖志明看来，城商银行等地方银行零售客户基础弱，客户数量普遍较少，且有跨区域经营的监管限制，要实现客户规模增长压力较大。“尤其在重点城市，大中型银行的网点分布多，同业竞争更加激烈，区域内覆盖率提升的压力更大。”

　　零售客户同业竞争加剧的同时，整体来看国内个人银行账户增速呈放缓趋势。央行最新数据显示，截至2021年一季度末，全国共开立个人银行账户127.79亿户，较上季度末增加3.18亿户，环比增长 2.55%，增速较上季度末下降0.51个百分点，人均拥有银行账户数达9.05户。全国银行卡在用发卡数量 90.30 亿张，环比增长 0.84%，增速较上季度末下降0.93个百分点。

　　王超表示，同业之间零售客群的竞争越来越激烈，各家银行都在发挥自身优势积极拓展新的获客渠道，现在更注重场景获客，比如通过自建场景或者场景合作。“以前也在进行场景获客布局，不过现在越来越强调开放平台的场景建设。”

　　毕马威则分析指出，对区域性银行而言，场景建设的投入有限，和外部第三方大规模的流量互换实现难度较大，零售场景构建不应是简单地围绕客户的衣食住行游购娱寻找生态合作伙伴，更需要结合自身的零售客群特征、政务客户和公司客户基础，整合内部资源，打造场景生态的特色。